B2B마케팅, 제대로 하기
앨리슨코리아 정민아대표의 책을 이번주 책으로 골랐습니다. 저자는 PR커뮤니케이션 분야에서 오랜 경력을 쌓았습니다. 특히 글로벌 테크 기업의 파트너로서 전문성을 발휘하였습니다. 그러면서 저자는
테크기업이 스타트업에서 글로벌기업으로 성장하는 과정을 경험하고 관찰하였습니다.
저는 현장 기자시절 IT를 담당할 때 저자와 인연을 맺었습니다. 글로벌 테크기업 취재과정에서 많은 도움을 받으면서 저자의 프로페셔널한 직업 태도에 깊은 인상을 받았습니다.
저자는 2018년에 ‘하룻밤에 읽는 블록체인’을 통해 작가로서 데뷔를 했는데, 이번에 하룻밤 시리즈 2탄을 발표하였습니다. 이 책 출간 소식을 접하고 저자가 글로벌 테크기업와 일하면서 쌓은 경험에서 지식과 인사이트를 뽑아 냈으리라 짐작했습니다. 예상대로였습니다.
추천사를 쓴 진주완 삼익THK 사장은 “저자가 혹시 우리 회사에 다녀간 적이 있나? 우리 회사 주간회의에 매주 참여하는 사람인가? 어떻게 우리 회사를 이토록 속속들이 다 아는 걸까?”라며 저자의 통찰력에 놀라움을 표시했습니다.
저는 저자의 들어가는 말과 1장을 분해하면서 읽었습니다.
이 책의 타깃오디언스는 B2B 시장 국내 중견및 중소기업의 C레벨 임원입니다. 글로벌 기업으로 성장하기를 꿈꾸는 스타트업 경영자도 예상 독자입니다. 물론 B2B기업의 영업및 마케팅 담당 임직원에게 실전 가이드역할을 합니다.
한국 B2B 기업의 마케팅에서 공통적으로 관찰되는 것은 두 가지입니다.
첫째,거래가 있는 고객을 대상으로 하는 영업을 중시하고 잠개고객을 발굴하는 마케팅은 보조수단으로 여기는 점입니다.
둘째, 큰 그림없이 유행에 편승하거나, 마케팅 리더의 성향에 따라 왔다 갔다하는 마케팅입니다. 구체적으로 KPI를 설정하지 않은 채 마케팅을 함으로써, 체계적이지도 전략적이지도 않다는 것입니다.
셋째, 디지털 채널을 활용하는 전략이 체계적이지 않습니다.
언론사도 B2B마케팅이 중요하기에 저희 회사 상황을 대입해 이 책을 읽었습니다.
저자는 한국의 B2B 기업 리더에게 다음과 같은 질문을 던져보라고 권합니다.
첫째, 우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까? 둘째, 우리 회사가 아는 고객이 전부일까? 셋째, 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은? 넷째, B2B 기업 마케팅팀은 영업지원팀인가? 아니면 CEO 비서팀인가? 또는 전시회 준비팀인가? 다섯째, 우리 회사는 다이렉트 세일즈와 디지털 마케팅 준비 완료했는가?
일반적으로 B2B 마케팅의 전형적인 방식은 은 컨퍼런스와 전시회 참가를 통해 고객을 만나는 것입니다. 컨퍼런스와 전시회에서 기존고객과 잠재고객을 만나 프로덕트를 소개하고 명함을 획득해 다음 영업에 활용합니다.
디지털 시대가 시작되면서 고객이 이용하는 다양한 채널에 회사와 제품을 노출시키는 것이 더해졌습니다.
하지만 기계적이고 단순한 디지털 마케팅 역시 잠개고객 발굴에 제한적입니다.
결론적으로 B2B 마케팅의 핵심은 전사적 목표를 명확히 하고 그 목표에 맞는 마케팅 KPI를 설정해야 합니다.
또 오프라인 전시회와 컨퍼런스를 넘어서 디지털 공간에서 잠재 고객을 발굴할 수 있는 채널을 포착하고, 이어 그런 고객과 연결될 수 있는 콘텐츠와 소통을 지속적으로 제공해야 합니다.
B2B 전략은 당연한 것처럼 보입니다. 하지만 B2B 마케팅 조직을 회사내부에서 상하좌우로 긴밀히 연결되어 빠르면서 효율적으로 작동시키는 것은 난제중 난제입니다.
저는 개인적으로 B2B 기업은 영국 프리미어리그 축구단처럼 원팀 원브레인(One Team One Brain)을 구현해야 한다고 생각합니다.
저자 정민아 소개
마이크로소프트, AWS, 세일즈포스, 오라클, 다쏘시스템, 인텔, 코닝, 엔비디아, 삼성전자 반도체, 현대자동차 수소 상용화 등 500개 이상의 테크 기업과 B2B 기업을 위한 PR 및 마케팅 전문가로 약 30여 년간 일해왔다.
2002년에 업계 최연소(27세)로 IT 전문 PR 기업 민커뮤니케이션(현 앨리슨코리아)을 설립, 글로벌 최고 수준의 엄격한 기준을 갖고 있는 오라클과 15년을 함께 일했다. 글로벌 마케팅의 효과적인 현지화를 통해 PR 및 마케팅 전문가로 명성을 쌓았고, 실리콘밸리 및 유럽, 중국의 테크 회사들이 한국에 진출할 때 가장 먼저 찾는 기업이 되었다.
글로벌 B2B 기업들과 일하면서 잠재 고객을 발굴할 수 있는 마케팅 전략과 방법론을 경험하고 축적했으며, 그것을 한국 기업들이 채택하고 시스템화해 성공적으로 해외 시장에 진출할 수 있도록 돕는 국내 B2B 마케팅 전도사다.
특히 국내에서 중견기업, 공기업, 스타트업의 마케팅 컨설팅을 진행하며 느꼈던 한국 기업들의 현실적인 난관과 고충을 감안해 최적화된 전략부터 실행까지, 또 시스템화부터 직원교육까지 원스톱 솔루션을 제시하고 있다.
이화여대 신문방송학과를 조기 졸업했다. 2018년 《하룻밤에 읽는 블록체인》을 출간하며 코인이 아닌 기술 관점에서 블록체인을 국내에 소개하고 전파했다. 2019년부터 2020년까지 제19대, 제20대 한국PR기업협회 회장을 역임했다. 현
재 앨리슨코리아와 하이퍼앰 두 개의 PR 및 마케팅 전문 회사를 경영하고 있으며 2024년 하반기부터
